Publicystyka - ngo.pl

Wiele organizacji posiada niesamowite zasoby, których nie wykorzystują w pełni. Czy to umiejętności zespołu, relacje z beneficjentami, czy dostęp do sprzętu – wszystko to może stać się fundamentem budowy oferty sprzedażowej. Ta seria artykułów pomoże Ci przejść przez cały proces: od zrozumienia potencjału Twojej organizacji, przez opracowanie produktu, aż po jego promocję i sprzedaż.

Zacznijmy od konkretnej historii. Pracowałem z organizacją, która zajmuje się wsparciem osób po stracie okołoporodowej. Na co dzień prowadzą grupy wsparcia, udostępniają e-booki i pomagają rodzinom zrozumieć ich prawa. To ogromna, niezwykle ważna praca, która daje realne wsparcie ludziom w trudnych momentach ich życia. Ale jak każda organizacja, stanęli przed wyzwaniem: jak zapewnić stabilne finansowanie, nie tracąc jednocześnie z oczu swojej misji?

Pojawiło się naturalne pytanie: czy można zarabiać na działaniach, które tak głęboko są zakorzenione w pomocy potrzebującym? Czy wprowadzenie elementów odpłatnych nie wpłynie na zaufanie, które budowali przez lata? To dylemat, z którym mierzy się wiele NGO-sów.

Na początku liderzy organizacji zaproponowali odpłatne kursy przebranżowienia zawodowego. Na papierze brzmiało to obiecująco – mieli kompetencje, rynek wydawał się chłonny. Ale kiedy zaczęliśmy analizować tę propozycję, pojawiły się pytania: jaki to ma związek z ich misją? Czy odbiorcy ich wsparcia – ci, którzy już im ufali – zrozumieją taką zmianę? Ostatecznie wszyscy zgodziliśmy się, że to zbyt odległe od tego, co organizacja robi na co dzień.

I wtedy przyszedł pomysł, który idealnie wpisał się w ich misję: weekendowe, płatne warsztaty dla osób po stracie okołoporodowej i ich bliskich. Wyobraź sobie, jak takie warsztaty mogłyby wyglądać. Uczestnicy – osoby, które już korzystały z ich wsparcia – wiedzą, że mogą zaufać organizacji. Wiedzą, że otrzymają fachową pomoc najwyższej jakości. Oferta skierowana była właśnie do takich osób, co sprawiło, że płatne warsztaty były naturalnym rozszerzeniem dotychczasowych działań.

Co więcej, wprowadziliśmy model mieszany. Część miejsc na warsztatach była przeznaczona dla osób, które nie mogły sobie pozwolić na opłaty. Dzięki temu organizacja pozostała wierna swojej misji, jednocześnie generując środki na rozwój działalności. To idealny przykład na to, jak można połączyć wartości i pragmatyzm – kluczowy element w ekonomii społecznej.

Dlaczego ten pomysł zadziałał? Ponieważ opierał się na zasobach, które organizacja już miała:

• Lista mailingowa – zawierała kontakty do osób, które pobrały ich e-booki i były zainteresowane ich działalnością.
• Doświadczenie zespołu – zespół miał kompetencje w prowadzeniu warsztatów i pracy z grupami wsparcia.
• Zaufanie społeczności – zdobyte dzięki latom pracy z beneficjentami.
• Relacje z personelem medycznym – dzięki współpracy z placówkami zdrowia mieli szerokie wsparcie ekspertów.

Te zasoby stworzyły solidną podstawę dla nowej oferty. Dzięki temu organizacja mogła rozwijać się w sposób spójny z wartościami, a jednocześnie budować stabilność finansową.

Pierwszym krokiem jest szczegółowe zmapowanie zasobów Twojej organizacji. Zasoby to wszystko, co masz pod ręką – umiejętności zespołu, relacje, sprzęt czy wiedzę. Ważne, by dokładnie przeanalizować każdy aspekt działalności i odpowiedzieć sobie na kilka kluczowych pytań:

• Zasoby ludzkie: Jakie umiejętności ma Twój zespół? Czy ktoś ma doświadczenie w prowadzeniu warsztatów, szkoleń, pracy z grupami? Może w Twoim zespole są osoby, które mają kompetencje związane z marketingiem, projektowaniem graficznym lub zarządzaniem projektami?
• Zasoby materialne: Co posiadacie w swojej organizacji? Czy macie przestrzeń, którą można wykorzystać na zajęcia? Może to być sala konferencyjna, biuro, a nawet sprzęt nagłośnieniowy czy kamery. Nawet drobne zasoby mogą stać się fundamentem nowej usługi.
• Relacje i grupa docelowa: Kto korzysta z Twojej oferty? Komu Twoja organizacja pomaga? Czy macie zaufanych beneficjentów, którzy chętnie zaangażują się w nową inicjatywę? Jakie relacje nawiązaliście z partnerami lub innymi organizacjami?

Nie ograniczaj się do oczywistych elementów. Czasem największy potencjał kryje się w zasobach, które na pierwszy rzut oka wydają się mało istotne. Na przykład lista mailingowa – to skarbnica kontaktów, które można aktywizować. Albo relacje z lokalnymi instytucjami, które mogą wspierać Wasze działania.

Po zebraniu tych wszystkich informacji w naturalny sposób zaczniesz mieć wyobrażenie, jaki produkt może oferować Twoja organizacja i kto go może chcieć od niej kupić. Ale spisz to na kartce lub w komputerze, a nie tylko miej w głowie. Niech te wszystkie zasoby staną czytelnie obok siebie.

Gdy masz już pierwsze pomysły na ofertę Twojej organizacji, zacznij od prostego kroku: sprawdź w Google, kto oferuje podobne usługi. Przeanalizuj oferty innych firm i organizacji. Zwróć uwagę na to, jak komunikują swoje produkty – czy używają konkretnych pakietów, czy może łączą usługi w zestawy? Być może odkryjesz, że standardem w branży jest oferowanie Twojej usługi razem z inną – i to może być dla Ciebie szansa na dostosowanie oferty do potrzeb klientów.

Na tym etapie Twoim celem jest odpowiedź na pytanie: czy oferta, która przyszła Ci do głowy, już istnieje na rynku? Jeśli tak, to dobrze – oznacza to, że na nią jest popyt. Jeśli nie, to może warto zastanowić się, dlaczego tak jest i czy wprowadzenie czegoś zupełnie nowego ma sens.

Możesz pomyśleć: „A co jeśli wymyślę coś, czego nikt jeszcze nie oferuje? Czy to nie jest tzw. 'blue ocean’, czyli rynek bez konkurencji?” Tak, teoretycznie tak. Strategia „blue ocean” to wspaniała idea – wchodzisz na rynek z unikalnym, nowatorskim rozwiązaniem. Ale pamiętaj, że jest to domena start-upów, które mają zasoby i ambicje na milionowe zwroty z inwestycji. Nie oznacza to, że nie warto próbować, ale opracowanie nowatorskiego produktu wymaga głębokiej analizy i pewności, że jest na niego popyt.

Jeżeli masz pewność, że Twój produkt jest innowacyjny i wiesz, że rynek go potrzebuje, idź w to. Przykładem takiej sukcesu jest aplikacja 2do2, która stworzyła narzędzie dla NGO-sów ułatwiające zarządzanie projektami i finansami. To był strzał w dziesiątkę, bo rozwiązanie odpowiadało na konkretne potrzeby sektora.

Jednak większość organizacji odnosi sukcesy, oferując rozwiązania, które są znane i potrzebne. Ludzie szukają prostych rozwiązań na swoje problemy – kiedy potrzebują pomalować ścianę, dzwonią po malarza. Gdy chcą zorganizować catering, kontaktują się z firmą gastronomiczną. To nic innowacyjnego, ale niezwykle skutecznego.

Dlatego w większości przypadków warto skupić się na typowych usługach, które wpisują się w realne oczekiwania rynku. Wykonaj dokładny research, sprawdź, jak inni oferują podobne produkty, i zrozum, jakie są oczekiwania klientów w zakresie ich dostarczania. Dzięki temu Twoja organizacja może stworzyć ofertę, która będzie zarówno atrakcyjna, jak i dopasowana do potrzeb odbiorców.

Następnym krokiem jest dostosowanie niszy. To etap, na którym niestety wiele osób, nie tylko w NGO, ale również w biznesie, często popełnia błędy. Mapując swoje zasoby, powinieneś lub powinnaś określić, do kogo Twoja organizacja już dociera, kto ufa Twoim działaniom. A teraz najważniejsze pytanie: kim są Twoi potencjalni klienci?

Wiele usług i produktów jest generycznych. Na przykład ja zajmuję się marketingiem. Ile jest innych firm, które zajmują się marketingiem? Multum. Ale moja nisza to marketing społecznie zaangażowany. Rozumiem specyfikę projektów NGO, ich sprawozdawczość, mindset osób pracujących w trzecim sektorze, różne formy współpracy z instytucjami publicznymi i wartości, które są dla nich kluczowe. Czy narzędzia, które stosuję, różnią się od tych, które używają inne firmy marketingowe? Uczciwie mówiąc: nie. Spokojnie mógłbym równocześnie pracować na firm e-commerce. Ale dzięki tej specjalizacji wiem, że docieram do określonej grupy odbiorców, którzy potrzebują właśnie takiego podejścia.

I tu tkwi klucz do sukcesu – wybranie niszy, do której jesteście predestynowani przez swoje zasoby i dotychczasowe działania. Pokusa, by oferować swoje produkty wszystkim, jest silna. Ale oferta skierowana do samorządów, korporacji i instytucji kultury jednocześnie rzadko kiedy się sprawdza. Dlaczego? Ponieważ klienci chcą mieć poczucie, że oferta jest przygotowana specjalnie dla nich.

Przykład: W Zakopanem działa agencja marketingowa, która obsługuje tylko lokalne biznesy nastawione na turystów. Czy to malutka nisza? Oczywiście. Ale dzięki tej specjalizacji lokalni przedsiębiorcy dużo chętniej wybierają tę agencję niż firmy z Krakowa czy Warszawy, które nie znają specyfiki lokalnych uwarunkowań.

Wybór niszy nie oznacza, że ograniczasz swoje możliwości. Zastanów się nie nad tym, komu jeszcze możesz sprzedać swój produkt, ale kto z największym prawdopodobieństwem go kupi. Wiem, że wielu osobom zapala się tutaj lampka: „Ale ta grupa jest za mała, nie da się z niej utrzymać.” Tylko że w NGO-sach przy działaniach bezpłatnych problemem najczęściej jest brak miejsc, a nie brak chętnych. Skąd pomysł, że przy działalności odpłatnej nagle te potrzeby znikną?

Skup się na swojej niszy. Przygotuj ofertę dokładnie dla niej, bez obawy o to, że kogoś wykluczysz. A kiedy upewnisz się, że Twoja organizacja jest w tej niszy znana i wykorzystała jej potencjał w pełni, wtedy możesz myśleć o rozszerzeniu działań na kolejne grupy odbiorców.

Na koniec pamiętaj: stwierdzenie, że „produkt dla wszystkich jest produktem dla nikogo”, jest naprawdę prawdziwe. Klienci chcą mieć poczucie, że oferta została skrojona specjalnie dla nich i ich potrzeb. I naprawdę, nie bój się zbyt małego rynku. Ryzyko, że wybierzesz grupę za mała, jest minimalne. Za to szansa na sukces w dobrze dobranej niszy jest ogromna.

Podsumowując, tworzenie produktu lub usługi w NGO to proces, który zaczyna się od dokładnego zrozumienia Twoich zasobów, przeprowadzenia analizy rynku i określenia odpowiedniej niszy. Wszystko to prowadzi do opracowania oferty, która nie tylko będzie skutecznie realizować misję Twojej organizacji, ale także stanie się stabilnym źródłem finansowania.

Pamiętaj, że wybór niszy i dopasowanie oferty to klucz do sukcesu. Nie bój się skoncentrować na konkretnej grupie odbiorców i przygotować ofertę skierowaną specjalnie do nich. Tylko wtedy zbudujesz trwałą relację z klientami i zyskasz ich zaufanie.

Powodzenia! Jeśli masz pytania lub chcesz podzielić się swoim doświadczeniem, zostaw komentarz na YouTube – z chęcią podpowiem więcej!