Publicystyka - ngo.pl

Martyna Żak: – Jakie są twoje doświadczenia ze współpracy z firmami?

Katarzyna Kalfas: – W Fundacji Mam Serce pracuję od trzech lat i od początku zajmuję się fundraisingiem. Naszym głównym źródłem pozyskiwania darowizn jest fundraising w internecie, ale od dłuższego czasu prowadzimy też działania z zakresu fundraisingu korporacyjnego.

Moje doświadczenie w tej dziedzinie na razie oceniam jako niewielkie. Uważam, że współpraca z firmami jest bardzo trudna i wymaga odpowiedniej wiedzy oraz umiejętności. Dlatego kiedy mam do wyboru różne metody zbierania pieniędzy, to wybierałam te łatwiejsze, jak zbiórka do puszki, e-mailingi lub apele na Facebooku – są to działa nakierowane głównie na darczyńców indywidualnych.

W zeszłym roku udało mi się pozyskać kilka firm do stałej współpracy i mam świadomość, że to dopiero początek mojej przygody z fundraisingiem korporacyjnym. Współpracę z firmami zaczęłam od zbiórki darów rzeczowych – były to paczki dla dzieci. Potem na bazie tego małego projektu próbowałam zainteresować firmy do dalszej współpracy z nami. Udało mi się to w kilku przypadkach.

K.K.: – Najwięcej mam takich doświadczeń, że firma po etapie zaprezentowania oferty nie decyduje się na współpracę. Ofertę przedstawiamy na spotkaniu, ale ani na miejscu, ani później nie dochodzi do porozumienia. Po kilku takich nieudanych spotkaniach można już wyciągnąć pewne wnioski na przyszłość.

K.K.: – Nasze porażki wynikają głównie z braku odpowiedniego przygotowania się do rozmowy. Najczęściej jest to niedopasowana propozycja współpracy, wynikająca z tego, że nie poznaliśmy dokładnie firmy, sposobu i sektora jej działalności, więc rozmijamy się w oczekiwaniach.

Ponadto sama formuła spotkania w biznesie rządzi się swoimi prawami – ludzie używają języka korporacyjnego, który jest mi zupełnie obcy, ponieważ nigdy nie pracowałam w żadnej korporacji.

Kolejną trudnością jest to, że ostatecznie mijamy się już na etapie formalności, takich jak rodzaj umowy, czy kwestie rozliczenia finansowego itd.

K.K.: – Przede wszystkim bardzo konkretne pieniądze – nigdzie nie uzyskasz tak znacznej dotacji, jaką jednorazowo może dać firma. Mało tego, przy współpracy długofalowej będą to stałe i pewne pieniądze, ponieważ jeśli pomiędzy firmą a organizacją jest podpisana umowa, to obydwie strony muszą się z jej zapisów wywiązać.

Ponadto taka współpraca z firmą profesjonalizuje fundację. Powoduje, że zbliżamy się do drugiego sektora gospodarki, od którego możemy się przecież dużo nauczyć: planowania strategicznego, wyznaczania celów, efektywności, raportowania osiągniętych wyników.

K.K.: – Dwa lata temu skontaktowałam się z firmą Deichmann, aby poprosić ich o przyłączenie się do akcji przygotowania paczek świątecznych dla dzieci. Na mój apel odpowiedziała pani księgowa, która sama zrobiła zbiórkę pieniędzy wśród pracowników. W wyniku tej zbiórki, która była przecież oddolną inicjatywą jednej osoby, naszą fundacją zainteresował się prezes firmy i nawiązaliśmy stałą współpracę. Dla mnie to było fantastyczne doświadczenie.

K.K.: – Nie mam żadnych wątpliwości, że byłby to pierwszy telefon do firmy. Jestem typem fundraisera, który wysyła e-maila i czeka, żeby ktoś sam się do niego odezwał. Oczywiście nie ma się co łudzić – praktycznie nigdy nikt nie odpowiada. Trzeba wziąć za słuchawkę i zadzwonić. Ja to wiem, ale ta moja niechęć wynika z wielu początkowych, nieudanych doświadczeń – bardzo wiele razy odbijałam się od ściany, ponieważ nigdy nie przeszłam szkolenia z telefundraisingu.

Najgorsze nawet nie było to, że ludzie nie chcieli mnie wysłuchać, ale sytuacje, w których nie potrafili powiedzieć „nie”. Zwodzili mnie tygodniami, a ja nie umiałam tak poprowadzić rozmowy, aby wyciągnąć od nich tę odmowną decyzję. Straciłam wtedy mnóstwo czasu oraz zniechęciłam się do dzwonienia. Dziś z chęcią oddałabym tą pracę złotej rybce!

K.K.: – Niestety mam wrażenie, że przez te lata wszystko stoi w miejscu. Ani firmy nie umieją z nami współpracować, ani organizacje pozarządowe nie są przygotowane do rozmów partnerskich z firmami. Oczywiście są wyjątki… które potwierdzają regułę.

Nie uważam, że wina leży tylko po stronie organizacji. Moje doświadczenia pokazują, że owszem my, NGO nie znamy realiów biznesu, ale niestety firmy są mało elastyczne i nie dążą do znalezienia wspólnego mianownika, skupiając się tylko na własnych korzyściach.

K.K.: – Dla mnie na pewno pierwsza rozmowa telefoniczna – chciałabym w tym temacie pogłębić swoją wiedzę, co da mi wzmocnienie i motywację do wykonywania cyklicznie takich telefonów. A drugi temat to przygotowanie dobrej oferty na spotkanie. Mam na myśli takiej oferty dedykowanej danej firmie, ponieważ wiem, że tylko to może doprowadzić nas do sukcesu.

Rozmawiała Martyna Żak, założycielka Instytutu Fundraisingu.

Instytut Fundraisingu rozpoczyna nabór do pierwszej w Polsce Szkoły Fundraiserów Korporacyjnych. 8-tygodniowy kurs, podczas którego można poprawić umiejętności negocjacji, prezentowania oferty, przygotowywania propozycji współpracy czy rozmowy telefonicznej jest idealnym rozwiązanie dla osób średnio zaawansowanych i zaawansowanych, które zajmują się pozyskiwaniem funduszy od firm. Więcej na www.instytutfundraisingu.pl