Publicystyka - ngo.pl

W przypadku darczyńców indywidualnych ze świata biznesu, od których chcemy pozyskać wsparcie w wysokiej kwocie, proszenie o pieniądze przy samym poznaniu jest w ogromnej większości przypadków nieskuteczne. Nikt nie przekaże dużej kwoty organizacji, której nie zna, nie obdarza zaufaniem lub której nie zarekomendowała mu osoba z bliskiego otoczenia. Na miejscu tej osoby każdy z nas postąpiłby tak samo, zatem jest naturalne, że przed zwróceniem się z prośbą o wsparcie niezbędne jest poznanie się bliżej. Zdarzyło mi się ponad rok utrzymywać bardzo bliskie i ciepłe relacje z darczyńcą, zanim zdecydował się na przekazanie pieniędzy dla organizacji, w której pracowałam jako fundraiserka. W tym czasie spotykaliśmy się regularnie, aby wzajemnie zrozumieć swoje potrzeby. Darczyńca chciał poznać organizację i metody jej pracy, ja chciałam zrozumieć jego preferencje dobroczynne i znaleźć taki obszar działania organizacji, który najlepiej na nie odpowie.

Rozważania nad skutecznością prośby o wsparcie można uprościć do zdania: lepiej się spotkać niż zadzwonić, lepiej zadzwonić niż napisać, lepiej napisać niż nic nie zrobić. Darczyńcę trzeba prosić o konkretną kwotę, sformułowania typu „liczy się każda złotówka” są nieprecyzyjne, często irytujące dla darczyńcy i nie przynoszą pożądanych rezultatów. Organizacje prowadzące kampanie direct mailing, polegające na wysyłaniu listów do darczyńców, wspieranych rozmowami telefonicznymi, dostosowują kwotę do profilu darczyńcy i jego zamożności. Darczyńców osiągających przeciętne wynagrodzenia z reguły prosi się o regularne darowizny w wysokości 30 złotych miesięcznie. Ta kwota jest również popularna w przypadku kampanii fundraisingowych prowadzonych w internecie.

Jeśli fundraiser spotyka się z darczyńcą biznesowym lub zamożniejszym darczyńcą indywidualnym, wskazane jest skorzystanie z kalkulatora darowizn oraz ustalenie z darczyńcą, czy proponowana kwota leży w zasięgu jego możliwości. Kalkulator darowizn pozwala na policzenie, ilu darczyńców będzie musiała poprosić o wsparcie i pozyskać organizacja oraz jaką kwotę musi przekazać każdy z nich, aby zrealizować cel fundraisingowy. Na przykład: fundacja, która chce pozyskać 100 000 złotych, musi znaleźć łącznie 54 darczyńców, z których jeden musi przekazać 10% całej kwoty. Aby zabezpieczyć darowizny, fundraiser powinien poprosić o wsparcie 216 potencjalnych darczyńców.

Zgodnie z Deklaracją Etyczną, fundraiser zobowiązany jest do uczciwego prowadzenia dialogu z darczyńcami, co w praktyce oznacza podawanie prawdziwych informacji na temat projektów, misji, wydatków organizacji oraz prawnych aspektów współpracy. Etyczne zasady fundraisingu zostały opracowane w oparciu o wieloletnie doświadczenia fundraiserów i organizacji pozarządowych z wielu krajów świata. Ich przestrzeganie jest bardzo ważne, ponieważ relacja pomiędzy fundraiserem a darczyńcą opiera się na zaufaniu, które buduje się długo, a stracone trudno odzyskać. Na przykład: darczyńca biznesowy, który zdecydował się przekazać na rzecz NGO bezpłatną powierzchnię reklamową, musi zostać przez fundraisera poinformowany o konieczności odprowadzenia podatku VAT, nawet gdyby miało to być jednoznaczne ze zmianą stanowiska w sprawie darowizny.

Odmowa udzielenia wsparcia nie może być powodem zerwania relacji. Często zdarza się, że darczyńcy decydują się wesprzeć organizację po dłuższym czasie – pod warunkiem, że jej fundraiserzy utrzymywali z nimi regularny kontakt na przykład poprzez wysyłanie kartek świątecznych, zapoznawanie ze sprawozdaniem finansowym i merytorycznym lub zapraszanie przyszłego darczyńcy na organizowane przez siebie wydarzenia.

Czasami, mimo najlepszych chęci, w relacjach z darczyńcą pojawia się niezadowolenie lub konflikt. Jeśli u jego podłoża leży nieporozumienie, wyjaśnienie go w trybie natychmiastowych (czyli nie później niż godzinę od otrzymania sygnału) jest absolutnym priorytetem dla fundraisera lub zarządu organizacji. Konfliktu z darczyńcą nie da się uniknąć, jeśli organizacja postąpiła nieuczciwe lub niegospodarnie, na przykład wydała środki niezgodnie z przeznaczaniem, nie sprawozdała się w wyznaczonym terminie lub w jakikolwiek inny sposób nadużyła zaufania darczyńcy. W takim przypadku same przeprosiny zazwyczaj okazują się niewystarczające i organizacja może zostać zmuszona do zwrócenia całej pozyskanej wcześniej kwoty. Należy pamiętać, że darczyńca lub jego spadkobiercy w przypadku rażącej niewdzięczności obdarowanego mogą odwołać swoją darowiznę. Taka sytuacja jest dla organizacji bardzo niekorzystna wizerunkowo i może znacznie osłabić zaufanie innych, potencjalnych darczyńców.

Zgodnie z zasadą „lepiej zapobiegać niż leczyć” fundraiserzy powinni pamiętać, że częstym podłożem konfliktu z darczyńcą biznesowym (firmą) jest pomylenie zasad rządzących darowiznami i umowami sponsorskimi. W uproszczeniu można powiedzieć, że darczyńca nie oczekuje nic w zamian, a świadczenia wobec sponsora muszą zostać wykonane. Jeśli zatem organizacja zobowiązuje się, że w ramach pozyskanej darowizny podziękuje firmie poprzez szereg świadczeń, mamy faktycznie do czynienia z umową sponsorską, same zaś świadczenia muszą być dostosowane do możliwości organizacji, a ich wartość rynkowa powinna odpowiadać wartości kwoty przyjętej od firmy.

Oczywiście, darczyńcom trzeba dziękować za wsparcie. Istnieje wiele możliwości wyrażania wdzięczności: kartki świąteczne z życzeniami, list lub dyplom z podziękowaniem, telefon, sympatyczny e-mail, drobny upominek, specjalne statuetki, coroczne uroczystości lub podziękowanie na stronie internetowej organizacji. Najlepszym podziękowaniem dla darczyńcy jest pokazanie efektów i dzieła, które organizacja zrealizowała dzięki jego pomocy. Nie bójmy się zatem zapraszać darczyńców do swojej siedziby, aby osobiście pokazać im, w jaki sposób zostały wydane przekazane przez nich środki. Chwalmy się sukcesami w taki sposób, aby darczyńcy poczuli, że jest to sukces wspólny, który nie zostałby osiągnięty bez ich wsparcia. Dzięki temu darczyńcy staną się przyjaciółmi naszej organizacji, nie tylko zapewniając nam regularne wsparcie, ale również będąc żywą zachętą do wspierania nas dla swoich bliskich i przyjaciół.