Konsultant sprzedaży bezpośredniej – natręt czy przyjaciel?
Mówi się o nich, używając niekiedy negatywnie nacechowanych określeń typu domokrążca, akwizytor czy wręcz naciągacz. I rzeczywiście, w branży sprzedaży bezpośredniej, tak jak w każdej innej, obok uczciwych sprzedawców można spotkać naciągaczy. Wyjątki te silnie wpływają na postrzeganie całej branży. Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej (PSSB) sprawdziło więc, jak Polacy widzą konsultantów oraz jak ich oceniają.
Znajomy znajomego
Osoby, chcące dokonać zakupu w systemie sprzedaży bezpośredniej, powinny umówić się z przedstawicielem firmy oferującej produkty, które ich interesują. Z raportu IBRIS z marca 2017 roku, przeprowadzonego na zlecenie PSSB, wynika, że 22,4% kupujących otrzymało kontakt do konsultanta od znajomego, a 17,7% dokonało zakupu u przedstawiciela, który jest ich znajomym.
Ten wybór dotarcia nie wydaje się być przypadkowy. W ankiecie CBOS „Zaufanie społeczne” z lutego 2016 r. 92% Polaków odpowiedziało, że ufa swoim znajomym. Jeśli dodatkowo znajomy jest ekspertem w danej dziedzinie i może doradzić, np. jak dobrać odpowiednie kosmetyki – tym lepiej!
Kto kogo szuka?
Coraz więcej osób decyduje się jednak na kontakt z konsultantem bez pośrednictwa bliskich. Poprzez reklamę, ogłoszenie w mediach czy Internecie – 12,6%, poprzez zapytanie wpisane w wyszukiwarkę internetową – 8,4%, czy na stronie internetowej danej firmy – 4,8%. Jedynie co 10 osoba oświadcza, że przedstawiciel sam ją znalazł.
Skąd więc skojarzenie branży sprzedaży bezpośredniej z nachalnym akwizytorem? Winne temu są produkcje filmowe, które dotarły do nas zza oceanu. Pukający od drzwi do drzwi sprzedawcy encyklopedii czy odkurzaczy, bezsprzecznie kojarzą się Polakom z niechcianym przedstawicielem, oferującym drogie, niepotrzebne nikomu przedmioty. Między sprzedażą bezpośrednią a tego typu zachowaniem postawiono w świadomości znak równości. Dane pokazują, że niesłusznie.
Konsultant na 5
Przede wszystkim kupujący w sprzedaży bezpośredniej są świadomi dlaczego dokonują zakupu właśnie w takiej formie. 87,7 % z nich jest zadowolonych z jakości kupowanych produktów. W pakiecie dostają również coś, czego nie oferują zwykłe sklepy czy sprzedaż internetowa - relacje! Konsumenci, zapytani przez PSSB, co cenią w sprzedaży bezpośredniej, wskazują na fakt, że konsultant zna ich potrzeby oraz upodobania i oferuje produkty, które im się przydadzą lub po prostu autentycznie spodobają. Aż 79% osób kupujących bardzo dobrze lub dobrze ocenia konsultantów, u których dokonywali zakupów. Doceniają przede wszystkim duży profesjonalizm i ich przygotowanie.
Mówi się, że zadowolony klient powie o swoim doświadczeniu dwóm znajomym, niezadowolony - dziesięciu. To oznacza, że przed dobrymi konsultantami stoi duże wyzwanie: utrzymanie dobrej opinii wśród swoich konsumentów oraz walka z niepochlebnymi opiniami, jakie zostawili po sobie nierzetelni sprzedawcy.
