W Międzynarodowym Dniu Darczyńców Testamentowych (International Legacy Giving Day) organizacje pozarządowe na całym świecie dziękują milionom osób, które po uwzględnieniu w testamentach członków rodziny i przyjaciół, pamiętali również o swojej zaprzyjaźnionej fundacji lub stowarzyszeniu. Czasami osoby te zostawiają niewielką, wręcz symboliczną nawet kwotę. Zdarza się jednak, że w testamencie zapisują mieszkanie, dom, a nawet działkę.
Wśród organizacji dziękujących swoim darczyńcom (albo ich rodzinom w przypadku, jeśli dana osoba już zmarła) są również nasze polskie fundacje i stowarzyszenia, których z roku na rok przybywa. I nie są to wyłącznie te największe, których budżet promocyjny może być obiektem zazdrości, ale również te mniejsze, działające lokalnie. Jaki jest sekret pozyskiwania darczyńców testamentowych? Odpowiedź jest „banalna”: ciężka praca.
Bardzo istotny szczegół
Zanim jednak dojdzie do rozpoczęcia żmudnych, intensywnych i odpowiednio dopasowanych działań, potrzebny jest jeszcze jeden istotny szczegół, bez którego nawet najlepiej dopasowana strategia nie odniesie rezultatu. Jest nim otwarcie członków zarządu na tego rodzaju fundraising. Od tego bowiem wszystko się zaczyna i z tym mam do czynienia w swojej codziennej pracy – rozmawiając ze stowarzyszeniami i fundacjami zauważam, że najczęściej o słuszności działań testamentowych są przekonani albo sami pracownicy albo jedna z kilku osób decyzyjnych. Rzadko się jednak zdarza, aby w tej sprawie wszyscy byli jednogłośni. Dwa argumenty, najczęściej padające z ust nieprzekonanych są następujące: 1) nie mamy pieniędzy na zajmowanie się tego typu działaniami, szczególnie, że brakuje bezpośredniego i natychmiastowego przełożenia w postaci zapisów testamentowych dla naszej organizacji oraz 2) nie możemy prosić naszych darczyńców, aby pisali testamenty, bo ich przestraszymy i od nas odejdą. Choć doskonale rozumiem te argumenty, jednak uważam, że są dość łatwe do obalenia.
Nie mamy pieniędzy na zajmowanie się tego typu działaniami…
Na Zachodzie testamenty są jednym z dwóch narzędzi uważanych przez tamtejszy trzeci sektor za przyszłość fundraisingu. W 2017 r. Brytyjczycy zapisali w testamentach swoim organizacjom 2,23 miliarda funtów, Francuzi ponad miliard euro, a Włosi 15 milionów euro. Nie istnieją jeszcze dane dotyczące polskich organizacji pozarządowych, jednak kiedy się pojawią, z pewnością wykażą, że co roku kilkanaście organizacji zostaje spadkobiercami lub zapisobiercami, i ta liczba cały czas rośnie. Obserwując pracę organizacji tworzących polską koalicję testamentową widzę, że wymaga ona wiele wysiłku i nie daje natychmiastowych rezultatów. W fundraising testamentowy inwestują jednak te fundacje i stowarzyszenia, które patrzą w przyszłość z podniesioną głową, planują długoletnie działania i pragną się rozwijać. To organizacje, a przede wszystkim stojący za nimi ludzie, którzy rozumieją, że aby zbierać plon, trzeba najpierw zasiać ziarno. I one to ziarno już zasiały, a teraz regularnie je podlewają. Ta zasada nie dotyczy zresztą wyłącznie testamentów – wspomniane działania odnoszą się do wszelkiego rodzaju inwestycji: jeśli chcesz, żeby twoja organizacja się rozwijała, musisz być wizjonerem, myśleć długofalowo, mieć plan nie na ten rok, ale na najbliższych dziesięć lat, inwestować. Kiedy zatem słyszę z ust organizacji „nie mamy pieniędzy na takie działania” to wiem, że gotowość do fundraisingu testamentowego jest jeszcze w nich mocno uśpiona i potrzeba czasu, aby zrozumiały, że czas wstawać. Z drugiej jednak strony, na fundraising testamentowy nie potrzeba ogromnych nakładów. Są dwie ścieżki: można przyłączyć się do koalicji testamentowej, opłacać roczną składkę (5 tys. zł) i pozostawić działania fundraisingowe specjalistom. Można jednak samemu zacząć działać, o czym więcej opowiem za chwilę.
Nie możemy prosić naszych darczyńców, aby pisali testamenty, bo ich przestraszymy i od nas odejdą
Ten argument bardziej do mnie przemawia i jeśli ktoś obawia się testamentów właśnie z tego powodu, jestem w stanie to zrozumieć. Uważam jednak, że odpowiednie podejście do tematu pozwoli osiągnąć efekty, których się nawet nie spodziewaliśmy. Spójrzmy na to w ten sposób: jeśli pewnego dnia, zupełnie niespodziewanie, organizacja wyśle do swojego darczyńcy prośbę o treści: zapisz nam coś w testamencie, ten z pewnością się obrazi (w najlepszym razie), albo oburzy, przestraszy i odejdzie (oby nie na zawsze). Podobny efekt odniesie umieszczenie na głównej stronie internetowej organizacji informacji: zostaw nam swój spadek, zapisz nam w testamencie swoje mieszkanie, itp. Nikt nie lubi, kiedy mu się mówi, co ma robić, a już szczególnie, jeśli każe mu się rozporządzać własnym majątkiem i myśleć o śmierci (z którą nieodłącznie kojarzony jest testament), czego w żadnym wypadku nie chce robić. Czym innym natomiast będzie stworzenie na stronie organizacji, w zakładce „wesprzyj nas” pod-zakładki „pamiętaj o nas w testamencie” – ci, którzy odwiedzają podstronę dotyczącą pomocy, z pewnością dostrzegą przekaz i wtedy sami zdecydują, czy chcą czytać dalej. Jeśli tak będzie, dowiedzą się, że jednym ze sposobów wsparcia naszej organizacji jest możliwość uwzględnienia jej w testamencie; po tym jak zapiszesz to co posiadasz swojej rodzinie i przyjaciołom, rozważ choćby symboliczny zapis na naszą organizację; jeśli chcesz uzyskać więcej informacji, skontaktuj się z nami pod numerem telefonu…
Ponadto, wysyłając do darczyńców newsletter, można na koniec napisać jedno zdanie: jeśli chciałbyś, aby coś po tobie zostało, rozważ uwzględnienie naszej organizacji w testamencie albo dziękujemy wszystkim tym, którzy są z nami i zapraszamy na naszą stronę, na której piszemy o rodzaju wsparcia, które jest nam obecnie potrzebne. Powyższe przykłady pokazują, że delikatny i subtelny przekaz, nie narzucający się i nie sprawiający, że darczyńca czuje jakąkolwiek presję, serwowany regularnie, w kilkumiesięcznych (a nawet rocznych) odstępach, może przynieść efekt. Zresztą proszę pamiętać, że równolegle do działań Waszych organizacji, działa ogólnopolska kampania testamentowa, która dociera do szerokiego grona osób z informacją odnośnie testamentów i uwzględniania w nich organizacji pozarządowych. Nie jesteście zatem sami, takich jak Wy jest znacznie więcej.
Zrób to sam
Zrób to sam
Jeśli już zdecydujemy się na samodzielne rozpoczęcie fundraisingu testamentowego, kolejność działań powinna być następująca:
1. wybierz osobę, która będzie w organizacji odpowiedzialna za rozmowę z potencjalnymi darczyńcami testamentowymi i działania testamentowe,
2. opracuj plan działania w sytuacji, kiedy skontaktuje się z Wami osoba, która rozważa uwzględnienie twojej organizacji w testamencie,
3. stwórz podstronę „uwzględnij nas w testamencie”, z której potencjalny darczyńca dowie się, że można w testamencie pamiętać o Waszej organizacji, w jaki sposób można to zrobić i z kim się w tej sprawie kontaktować,
4. pamiętaj, aby na podstronie znalazły się odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania, jeśli chcesz, możesz skorzystać z FAQ znajdujących się na stronie kampanii testamentowej,
5. opracuj komunikację: tak jak wspomniałam wcześniej, wystarczy krótka informacja w newsletterze lub w innym narzędziu stosowanym do rozmowy z darczyńcami; niech będzie ona regularna, choćby raz na kilka miesięcy,
6. śledź działania kampanii testamentowej „Napisz Testament” i bądź na bieżąco z tematem fundraisingu testamentowego.
Możesz również zajrzeć na strony innych kampanii testamentowych działających na świecie i zobaczyć, w jaki sposób one zachęcają ludzi do uwzględniania w testamentach organizacji pozarządowych. Dzisiaj, 13 września, Międzynarodowy Dzień Darczyńców Testamentowych będą na pewno obchodzić następujące kampanie:
· Include a Charity, Australia
· Vergissmeinnicht, Austria
· Testament.Be, Belgia
· Závěť pomáhá, Czechy
· Det Gode Testamente, Dania
· Hyvä testamentti, Finlandia
· Legado Solidario, Hiszpania
· My Legacy, Irlandia
· Toegift.nl, Holadnia
· G2/Give Green Canada, Kanada
· Mein Erbe tut Gutes, Niemcy
· Det Gode Testament, Norwegia
· Napisz Testament, Polska
· MyHappyEnd, Szwajcaria
· Remember A Charity, Wielka Brytania
· Testamento Solidale, Włochy
Źródło: Fundacja Otwarte Forum