Publicystyka - ngo.pl

Czy to znaczy że powinniśmy bać się rozmów z potencjalnymi Darczyńcami bądź Sponsorami* – absolutnie nie! Za taką odpowiedzią świadczą fakty oraz analiza najważniejszej cechy skutecznego fundraisera.

Wbrew wnioskom, jakie można by wysnuć na wstępie tego artykułu najważniejszą cechą skutecznego fundraisera jest… wytrwałość i wiara w słuszność reprezentowanej sprawy. Nie istnieją fundraiserzy, którzy załatwiają wszystkie większe datki po jednorazowym kontakcie z jednym potencjalnym sponsorem. Codzienne wysłuchiwanie mniej lub bardziej kurtuazyjnych odmów oraz próśb o otrzymanie więcej czasu na podjęcie decyzji o dalszej współpracy jest stałą oraz niezmienną cechą pracy fundraisera.

W takich realiach podstawową umiejętnością jest kontrola stresu oraz niebranie do siebie odmów, które słyszy się podczas pracy. Profesjonalista nie zraża się niepowodzeniami – ponieważ wie, że dla sponsora odmowa jest końcem sprawy – ale dla fundraisera jest to dopiero początek starania się o zgodę.

Kiedyś zapytano Janinę Ochojską z Polskiej Akcji Humanitarnej – ile razy prosi o wsparcie dla swoich działań. – Pani Janina odparła na to: „Za szesnastym razem jeszcze nikt mi nie odmówił…”.

Wiedząc to wszystko powinniśmy podchodzić do rozmowy z największą możliwą śmiałością (oczywiście w rozsądnych granicach), na jaką nas stać. Z im większą śmiałością rozpoczniemy rozmowę – tym większą będziemy mieli szansę przekonać sponsora do wsparcia naszej sprawy.

Dobry fundraiser nigdy nie reprezentuje także akcji i organizacji, co do których posiada jakiekolwiek poważne wątpliwości, bądź nigdy sam by się w nie nie zaangażował. Mówiąc krótko, nie wolno reprezentować spraw, w które sami nie wierzymy. Ma to kolosalne znacznie w rozmowie z potencjalnym sponsorem bądź darczyńcą – którzy od razu wyczują naszą słabość i zniechęcą się do zaangażowania.

Nie będzie zaskoczeniem stwierdzenie, że w każdej rozmowie fundraisingowej spotykamy się z… żywym człowiekiem, takim jak my – i tak też jesteśmy odbierani. Nasi rozmówcy mają różne podejście do życia oraz różne zainteresowania – choć wydaje się to banałem, początkujący fundraiserzy często o tym zapominają i zamiast umiejętnie dostosować przekaz do predyspozycji słuchacza raczą każdego tymi samymi oficjalnie brzmiącymi formułkami – co zwykle ma opłakane skutki…

Tym co odróżnia fundraisera od żebraka bądź sprawnego handlowca jest nastawienie na kształtowanie trwałych relacji. Nie jest dużym osiągnięciem przekonanie jednego prezesa banku do wsparcia znaczną kwotą naszej organizacji – prawdziwym osiągnięciem jest przekonanie sponsora, aby robił to stale nawet zdecydowanie niższą kwotą.

Aby jednak przekonać i utrzymać stałego darczyńcę potrzeba mocnego nastawienia na relację oraz wiele wiedzy i umiejętności wyrobionych w trakcje długich godzin pracy – pomocne są także kursy i szkolenie fundraisingowe** oraz networkingowe. Format krótkiego branżowego artykułu nie pozwala niestety obszerniej omówić tych oraz wielu innych istotnych aspektów zawodu fundraisera – mam jednak nadzieję że zaprezentowane informacje i stanowiska okażą się przydatne podczas własnej praktyki zawodowej.

*Choć wydawać się może – że w tym artykule słowa Sponsor i Darczyńca używane są zamienne – w istocie oba słowa posiadają całkowicie odrębne znaczenia. Mianem Sponsora – określamy dużą firmę reprezentowaną przez swojego przedstawiciela – zwykle wysokiego szczebla Menadżera. Darczyńcą jest każda osoba prywatna wspierająca nas za pomocą środków – których jest właścicielem, a nie zarządcą.

**Obecnie w Polsce jedną z niewielu organizacji, która prowadzi zarówno szkolenia fundraisingowe jak i networkingowe jest Gnyszka Fundraising Advisors.