Dający dostaje, dający wygrywa. To zasada propagowana przez założyciela Business Network International (BNI), dr Ivana Misnera. BNI to największa na świecie organizacja zbierająca rekomendacje biznesowe. Obecnie liczy ponad 6200 grup na całym świecie. Czy polskie organizacje pozarządowe mogą się od niej czegoś nauczyć?
Fot. http://www.sxc.hu/profile/murielle
W kwietniu miałem przyjemność uczestniczyć w seminarium, w którym głównym prelegentem był dr Ivan Misner. Najważniejsze wydarzenie w historii polskiego networkingu, jak reklamowali organizatorzy, odbyło się w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie. Poniżej garść refleksji i informacji, mam nadzieję przydatnych dla stowarzyszeń i fundacji, w szczególności tych, które już prowadzą lub zamierzają dopiero rozpocząć działalność gospodarczą.
Nancy Giacomuzzi odpowiada na to pytanie krótko: „Filozofia networkingu jest prosta: pomóż innym osiągnąć sukces, a i ty go osiągniesz”. Networking to nawiązywanie kontaktów i utrzymywanie konstruktywnych relacji w celu wymiany informacji oraz wzajemnego wsparcia w sferze zawodowej. W networkingu nie trzeba być dobrym mówcą, trzeba być dobrym rozmówcą. Pomaga tu biologia: usta mamy jedne, a uszu parę. Wniosek? Mało mówić, dużo słuchać. Jak twierdzi Misner na networking składa się stan umysłu i zestaw technik. Wszystko opiera się na zasadzie wzajemności. Kluczowe pytanie dla networkerów brzmi: „Jak ci mogę pomóc?”. Ważne, żeby to pytanie było jednocześnie, i wypowiedziane, i w głowie. Niestety bardzo często mówimy jedno, myślimy drugie. Mówimy „W czym mogę ci pomóc?”, a myślimy „Co ci mogę sprzedać?”. Oczywiście sztuki networkingu nie uczy się w szkołach, no bo po co. Inna sprawa, że ten networking brzmi jakoś dziwnie znajomo, czy to nie nowy zagraniczny odpowiednik zadomowionej już u nas kooperacji?
Ivan Misner podkreślał w swojej prelekcji, że poznając nową osobę, nie wiemy kogo ona zna i jakie efekty z nawiązania z nią relacji mogą się pojawić dla nas w przyszłości. Przypomniał teorię powszechnie znaną jako „efekt motyla”, która zakłada, że trzepot skrzydeł motyla w jednym końcu świata może wywołać tornado na drugim końcu. Spotkanie, rozmowa i nawiązanie relacji z Kowalskim dziś, może mieć wpływ na nasz biznes za rok lub dwa. Podawał przykłady ze swojego życia, które udowadniały, że relacje i rekomendacje przekładają się na sukces w biznesie.
Jednocześnie zwrócił uwagę, że współpraca to najmniej amerykańska idea. Gdy patrzymy na amerykańskie korporacje, to zamiast myślenia o kooperacji jest myślenie o tym, jak wykosić konkurencję.
W procesie networkingu ważne są trzy etapy: widoczność, wiarygodność i rentowność. Ludzie muszą nas zobaczyć, ludzie muszą korzystać z naszych usług i wreszcie ludzie gotowi są nas rekomendować innym, co przekłada się na naszą sprzedaż. Warto podkreślić, że rekomendacja to nie to samo, co sprzedaż. Uważa się, że kobiety są mistrzyniami w pierwszego i drugiego etapu. Trudniej natomiast przychodzi im proszenie o rekomendacje. Z kolei mężczyźni są dobrzy w pierwszym i w trzecim. Niestety przeskakują etap drugi, a to duży błąd w sztuce. Kobiety są relacyjne – „uprawiają rolę”, mężczyźni są transakcyjni – „polują”.
Jak wynika z badań BNI, kobiety są skuteczniejsze, bo opierają swój biznes na relacjach. Ponadto częściej uczestniczą w seminariach, częściej czytają książki, częściej korzystają ze wsparcia coachów i mentorów, częściej udzielają się w organizacjach networkingowych. Obie płcie mogą się od siebie dużo nauczyć, choć mężczyźni więcej od kobiet, niż kobiety od mężczyzn…
„Jak przełamywać lody na eventach biznesowych” to tytuł ostatniej prelekcji na seminarium, którą poprowadził Grzegorz Turniak, założyciel BNI Polska. Przypomniało mi się tu stare przysłowie chińskie „Jedna rozmowa przy stole z mądrym człowiekiem warta jest więcej niż studiowanie ksiąg przez miesiąc”. Turniak przedstawił 10 przykazań spotkań biznesowych: 1/ Przychodź wcześniej na wydarzenie. W ten sposób zwiększasz swoje szanse na nawiązanie nowych osób; 2/ Stój. Siedzenie nie sprzyja nawiązywaniu relacji; 3/ Pozytywna postawa. Nie zakładaj ręki na rękę. Trzymaj dłonie powyżej linii bioder, najlepiej z wizytownikiem…; 4/ Nie sprzedawaj. Na spotkania biznesowe przychodzimy poznawać ludzi, a nie sprzedawać im swój towar; 5/ Rozmawiaj z nieznajomymi. Z tymi, których znasz, umów się na inną okazję; 6/ Nie stój sam. Podejdź do osoby, która też jest sama; 7/ Interesuj się innymi. Bądź ciekaw innych. To się samo nie zrobi. Samo to grzmi. Samo to błyska; 8/ Nie zostawiaj rozmówcy samego. Odłączaj się dopiero, gdy będzie was minimum trzy osoby; 9/ Bywaj regularnie na spotkaniach biznesowych; 10/ Baw się. Poczucie humoru i dystans do siebie mile widziane.
Według BNI 98% firm polega na rekomendacjach, aby rozwijać biznes. Z kolei 3% firm posiada strategię rozwoju biznesu poprzez rekomendacje. Co ty na to? Polecam przyjrzeć się bliżej sztuce networkingu. W szczególności rekomenduję to tym z was, którzy się już się ekonomizują lub zaczynają dopiero szukać pomysłów na uniezależnienie się od publicznych loterii grantowych i prywatnej filantropii.
SKRZYNKA NARZĘDZIOWA
- Praktyczny poradnik networkingu. Zbuduj sieć trwałych kontaktów biznesowych, G. Turniak, W. Antosiewicz, Wydawnictwo Helion, Gliwice 2012
- Networking, L. Michelle Tullier, Wydawnictwo Wolters Kluwer, Kraków 2006
- http://www.bnipolska.pl/
Rafał Witold Górski
Źródło: inf. nadesłana
