Publicystyka - ngo.pl

Przedsiębiorstwa społeczne (PS) są i będą skazane na współpracę z biznesem. Celowo piszę „skazane”, ponieważ model biznesowy większości PS oparty jest właśnie na współpracy z drugim sektorem gospodarki. Czy nam się to podoba, czy nie, musimy sprzedać produkt, który wytwarzamy, a do wyprodukowania go niezbędne są surowce, które także musimy skądś wziąć. Wyzwanie polega zatem na tym, aby rozpoznać, kogo potrzebujemy i kto potrzebuje nas, a następnie umiejętnie nawiązać relacje i w nich trwać.

Niestety w nawiązywaniu relacji z biznesem przedsiębiorstwa społeczne są akurat nienajlepsze. Moim zdaniem jest to wynikiem ogromnych zaniedbań w kluczowym obszarze zarządzania przedsiębiorstwem – marketingu i sprzedaży, a w szczególności: (a) brak wykwalifikowanej kadry w obszarze marketingu/ sprzedaży, (b) marginalne inwestycje w obszarze marketingu/ sprzedaży, (c) słaba znajomość rynku, w tym sektora biznesu.

Według Przeglądu Wynagrodzeń 2013/2014 Michael Page, w Sprzedaży i Marketingu aktualne wynagrodzenie miesięczne brutto kierownika e-commerce firm z branży handlu detalicznego wynosi od 12 do nawet 22 tys. zł, kierownika ds. kluczowych klientów w firmie oferującej dobra konsumenckie od 9 do 15 tys. zł, a dyrektora sprzedaży w handlu detalicznym od 16 do 40 tys. zł. Żeby zejść nieco na ziemię, bo kto widział dyrektora lub kierownika sprzedaży w przedsiębiorstwach społecznych, przywołam medianę wynagrodzenia specjalisty ds. sprzedaży (czyli szeregowego, ale wyspecjalizowanego pracownika), zatrudnionego w firmach do 50 pracowników, która wynosi 3220 zł brutto. A teraz pytam Was, drodzy spółdzielcy: ile płacicie swoim specom od sprzedaży?

Większość spółdzielni socjalnych nie ma stanowiska pracy o takim profilu i ocenia zatrudnienie wykwalifikowanego pracownika ds. sprzedaży/marketingu jako niepotrzebne lub niewystarczająco potrzebne, aby je sfinansować. Najczęściej zadania z obszaru sprzedaży/ marketingu są wykonywane przez członków spółdzielni, którzy mają o tym największe pojęcie z zespołu, jednak wciąż nie są to wystarczająco kompetentne osoby. Zazwyczaj marketing jest utożsamiany ze wsparciem OWES-ów w przygotowaniu wybiórczych narzędzi marketingowych (ulotki, foldery, wizytówki, strona www).

Wreszcie – członkowie spółdzielni socjalnych, którzy często stanowią pracowników produkcyjnych, bardzo niechętnie godzą się na opłacanie pracowników tzw. biurowych. W rezultacie sytuacja specjalistów ds. sprzedaży/marketingu w przedsiębiorstwa społecznych jest tragiczna. Ponieważ nie znalazłam twardych danych statystycznych, na które mogłabym się powołać, ocenę sytuacji opieram o własne obserwacje, rozmowy ze spółdzielcami różnych części kraju oraz o osobiste doświadczenia pracy w spółdzielni.

Zakładając spółdzielnię PANATO, od samego początku wiedzieliśmy, że powodzenie przedsięwzięcia będzie uzależnione od kilku kluczowych czynników, a jednym z nich był stosunek pracy i zarobków osób produkcyjnych do „biurowych”. Niezależnie od branży, którą wybraliśmy (mogła być dowolna), nasz model biznesowy polegał na skutecznym połączeniu produkcji ze sprzedażą przy użyciu bardzo ograniczonych środków inwestycyjnych (nie mieliśmy dotacji na założenie spółdzielni). Pomimo, że od samego początku zatrudniamy (w oparciu o prowizję) osobę zajmującą się sprzedażą/ marketingiem, po trzech latach działalności nie nastąpił ilościowy rozwój, co oceniam jako porażkę. Moim zdaniem jedną z największych barier, jaka stoi przed przedsiębiorstwami społecznymi, jest brak inwestowania w kadry, szczególnie w obszarze szkolenia lub zatrudniania pracowników do pozyskiwania i obsługi zleceń. Niezbędna jest także zmiana mentalna w postrzeganiu siebie nie jako pracownika, ale jako pracodawcy.

W biznesie średnie szacowane wydatki na roczne inwestycje w marketing wahają się od 2% do 10% wartości sprzedaży. Jednakże w branżach, w których komunikacja marketingowa stanowi główne źródło klientów, czyli w branżach B2C (model biznesu opierający swą działalność o instrumenty elektroniczne, np. aukcje internetowe, sklepy elektroniczne), FMCG (produkty szybkozbywalne, sprzedawane często i po względnie niskich cenach, np. artykuły spożywcze), czy sprzedaż detaliczna inwestycje te mogą wynosić 25% i więcej wartości sprzedaży w okresach wchodzenia na rynek lub też gorącej walki konkurencyjnej.

A jak sprawy się mają w przedsiębiorstwach społecznych? Zgaduję (brak danych statystycznych), że wydają na marketing mniej niż powinny rozumując, iż to, czego nie wydadzą, to ich oszczędności. Nic bardziej mylnego! Nie od dzisiaj wiadomo, że aby zarobić pieniądze, trzeba najpierw mądrze wydać pieniądze. Jednak umiejętność inwestowania nie jest czymś oczywistym, do tego trzeba mieć wiedzę i kompetencje, a także sprawnie podejmować decyzje i planować długofalowo. Powrócę zatem do kwestii kadr – jeśli spółdzielnie nie będą inwestować w kadry i pensje adekwatne do stanowiska pracy, to nigdy w ich szeregach nie będzie kompetentnych pracowników, którzy będą umieli dogadać się z biznesem.

Zanim zaczniemy szturmować potencjalnego klienta naszą ofertą, dobrze byłoby się zastanowić, czego on chce. Nie czego my chcemy (choć to też dobrze wiedzieć), ale czego chce gość po drugiej stronie barykady: telefonu, maila, stołu. Mogłabym wskazać trzy, moim zdaniem, istotne aspekty, o których warto pamiętać w kontaktach z biznesem. Po pierwsze, biznes chce zaspokoić swoje potrzeby. Po drugie biznes chce zaspokoić swoje potrzeby przy użyciu możliwie jak najmniejszej ilości pieniędzy (co nie oznacza najtaniej). Po trzecie, biznes przelicza czas na pieniądz, dlatego chce zaspokoić swoje potrzeby możliwie jak najszybciej.

Powyższe obserwacje są oczywiście dużym uogólnieniem i dotykają wybiórczych aspektów współpracy z biznesem. Moją intencją nie jest jednak ani obiektywna diagnoza relacji biznes-es, ani formułowanie złotych rad, jak ma ten proces wyglądać. Raczej chciałabym wskazać obszary, nad którymi warto chwilę się zastanowić i wyciągnąć sensowne dla siebie wnioski. Przedsiębiorstwa społeczne prowadząc działalność gospodarczą powinny stale pracować nad swoim produktem, organizacją pracy, kanałami sprzedaży, komunikacją i wizerunkiem, a sprzężenie wszystkich tych elementów daje szansę wypłynąć na szerokie wody intratnych biznesów. Samo się to jednak nie wydarzy, do tego trzeba pracy, którą ktoś musi wykonać. Dlatego zachęcam Was, drodzy spółdzielcy, do zatrudniania zdolnych handlowców, marketingowców i pijarowców, którzy w wielką ochotą będą sprzedawać produkty i usługi ekonomii społecznej.

Foto: bakerdozen41 na licencji CC-BY-SA 2.0