Publicystyka - ngo.pl

Od ponad roku analizujemy wszystkie ogłoszenia (między innymi na portalu ngo.pl) zamieszczone przez organizacje pozarządowe, które chcą zatrudnić fundraisera. Chcemy doradzić Państwu, jak zrobić to najlepiej i zarazem obalić niebezpieczne mity, które mogą zaszkodzić organizacji.

Nie mamy pieniędzy, więc nie mamy fundraisera. Nie mamy fundraisera, więc nie mamy pieniędzy.

Aby wyjść z błędnego koła, należy zadać sobie pytanie: czy moja organizacja jest gotowa na zmianę. Niestety, w organizacjach, w których wszyscy pracownicy zajmują się fundraisingiem nigdy nie będzie pieniędzy, gdyż tak naprawdę fundraisingiem nie zajmuje się nikt. Warto wzorować się na firmach, które odniosły sukces finansowy. Łączy je podział zadań i przypisanie odpowiedzialności do konkretnych osób. Jeśli potrzebujemy przykładów „z naszego podwórka”, warto przeanalizować strukturę zatrudnienia w Fundacji Anny Dymnej „Mimo Wszystko”. Pracownicy Państwa organizacji, którzy zajmują się beneficjentami nie mogą być odpowiedzialni za pozyskiwanie pieniędzy, bo w rezultacie pieniędzy nie będzie, a beneficjenci zostaną zaniedbani.

W idealnym modelu organizacja nie zadaje sobie pytania: „co możemy zrobić za te środki, które mamy?”, tylko pyta: „co chcemy robić i jak pozyskamy na to środki?”. Zatrudnienie fundraisera jest krokiem milowym do tego, aby pomagać beneficjentom na większą skalę i uwolnić organizację od zależności wynikających z grantów i dotacji. Należy pamiętać, że granty i dotacje to tylko jedno z czterech źródeł finansowania organizacji pozarządowej. Opieranie się tylko na nim jest po prostu niebezpieczne: nie ma gwarancji dostania dotacji, tematyka konkursów nie zawsze musi być zgodna z Państwa misją, a nie warto porzucać misji na rzecz podążania za tematyką dotacji. Dobrze działający fundraising gwarantuje organizacji systematyczną i trwałą pomoc beneficjentom, możliwość inwestycji, stabilny rozwój, godziwe wynagrodzenia dla pracowników.

Czy fundraiser jest cudotwórcą?

– Potrzebowaliśmy pieniędzy natychmiast, zatrudniliśmy fundraisera, a on powiedział, że musi zacząć od strategii i zajmie mu to 6 albo 7 tygodni – poskarżyła nam się jedna z organizacji. – Potem chciał zmienić stronę internetową, ciągle gdzieś jeździł, proponował zmienić statut, potrzebował prawnika i grafika, absorbował pół zespołu i bez przerwy o coś pytał. Wreszcie przedstawił nam strategię i okazało się, że pierwsze 230 000 zł z pomocą dwóch osób z zespołu zdobędzie za 4 miesiące, a będzie to kosztować 17 500. Czy mamy go zwolnić?

Odpowiedź brzmi: Państwa fundraiser pracuje wzorowo. Fundraising to proces,a nie stan. W Polsce znane są kampanie fundraisingowe, które zanim zaczęły przynosić dochód były deficytowe nawet przez kilka lat. Nikt nie da rady przynieść do organizacji pieniędzy natychmiast, zbudować relację z partnerami biznesowymi w jeden dzień, działać bez wsparcia innych i zupełnie uniknąć kosztów. Wszystkie udane kampanie fundraisingowe mają jeden wspólny mianownik: zostały dobrze zaplanowane. Zwolnić zatem należy takiego fundraisera, który bez planu przechodzi do działań i obiecuje pieniądze w nierealnym terminie. Oczywiście może się zdarzyć, że przypadkiem odniesie to sukces, ale fundraising opiera się nie na cudach, ale na przemyślanej strategii.

Udany fundraising to sukces całej organizacji. Fundraiser nie może pracować „w izolacji” od reszty zespołu. Musi współpracować z zarządem w kwestii strategii, osobą odpowiedzialną za PR, znać potrzeby beneficjentów, współpracować z księgową. Nie można traktować fundraisera jako pracownika „drugiej kategorii”, który ma sam pracować dla wszystkich i jako jedyna osoba z całego zespołu pracowników rozliczany jest za wyniki, a nie staranność. Proszę pamiętać, że to nie jest łatwa praca. Często słyszy się odmowy, trzeba modyfikować wcześniejsze plany, koordynować wiele rzeczy jednocześnie. Dodatkowo ogromna odpowiedzialność zawsze jest stresująca. W modelu idealnym organizacja powinna posiadać zespół fundraiserów, którzy dzielą się zadaniami, wzajemnie sobie pomagają i inspirują. Jeśli taka sytuacja nie jest możliwa, warto pomyśleć o zespole wolontariuszy, którzy będą pracować z Państwa fundraiserem.

Wynagrodzenie procentowe – najgorsze z możliwych rozwiązań

W wielu ogłoszeniach organizacji, które chcą zatrudnić fundraisera pojawia się prośba, aby kandydat podał procent, jaki chce otrzymywać od zebranych przez siebie kwot. Czasami rzecz nie jest nazywana wprost, zaś pracodawca oferuje: atrakcyjne wynagrodzenie powiązane z efektami pracy. Tymczasem kodeks etyczny zawodu fundraisera zabrania wynagrodzenia opartego na obliczaniu procenta od zebranych funduszy. Czyli inaczej mówiąc: zatrudniając fundraisera, który chce pracować na tzw. procent, zatrudniamy osobę, która nie ma zamiaru przestrzegać kodeksu etycznego tego zawodu. Co to oznacza w praktyce? Że inne wartości zalecane przez kodeks etyczny, takie jak uczciwość wobec darczyńców, transparentność, przestrzeganie prawa, szacunek, empatia, odpowiedzialność  – również nie muszą być jej bliskie. A fundraiser będzie reprezentować naszą organizację w kontaktach zewnętrznych, zaś dla wielu podmiotów społecznie użytecznych dobry wizerunek to podstawa.

Zalecamy, aby bezwzględnie nie zatrudniać fundraisera na tzw. procent. Fundraiser powinien otrzymywać stałe, z góry ustalone wynagrodzenie lub (o ile wyraża taką chęć) być wolontariuszem. Istnieje wiele innych, zgodnych z prawem pracy, sposobów nagrodzenia dobrego pracownika, takich jak: premie, nagrody pieniężne, bezpłatne urlopy, dofinansowanie studiów lub szkoleń, awans pionowy lub poziomy. Procent od zebranych funduszy jest najgorszym z możliwych wyjść.

Dlaczego? Gdyż bazując na doświadczeniach organizacji z innych krajów wiemy, że takie rozwiązanie wcześniej czy później doprowadza do konfliktów na linii fundraiser – pracodawca lub fundraiser  – inni pracownicy. Przedmiotem sporu może być np. określenie, od czego należy obliczać procent oraz niezadowolenie reszty zespołu, kiedy za krótki okres czasu pracy fundraiser otrzymuje wynagrodzenie, na które inni muszą pracować przez np. dwa lata. Zarazem nieustanna rotacja na stanowisku „fundraiser” to najgorsze, co może spotkać organizację. Każdy nowy pracownik będzie musiał budować relację i plany od początku, co spowoduje, że proces zdobywania funduszy będzie po prostu stał w miejscu. Dodatkowo, jeśli darczyńca nie wie, że pewien procent jego celowej darowizny to wynagrodzenie fundraisera  – jest wprowadzany w błąd. Należy też uwzględnić fakt, że przygotowanie skutecznej kampanii fundraisingowej może trwać wiele miesięcy zanim w organizacji pojawią się pieniądze. Oczekiwanie, aby przez ten czas nasz pracownik nie otrzymywał wynagrodzenia, pracując skrupulatnie i ciężko, jest po prostu nieuczciwe.

Wykształcenie… ale jakie?

Wiele organizacji chcących zatrudnić fundraisera popełnia duże błędy w redagowaniu ogłoszeń. Najczęściej spotykane to:

• „Wykształcenie w dziedzinie fundraisingu” – pierwsze Studia Podyplomowe z Fundraisingu i Zarządzania Organizacją Pozarządową uruchamiane są w tym roku przez Szkołę Główną Handlową i Fundację Anioły Filantropii. Oczywiście podobne wykształcenie można zdobyć za granicami kraju, ale ich absolwentów mamy w Polsce naprawdę niewielu. Zanim absolwenci rodzimych studiów zasilą rynek pracy, warto szukać pracownika posiadającego wykształcenie w dziedzinach pokrewnych, takich jak marketing, finanse, rachunkowość, zarządzanie, ekonomia, prawo czy public relations.
• „Wykonywanie pracy w siedzibie fundacji od 8.00 do 16.00” – specyfika pracy fundraisera wymaga częstych spotkać z aktualnymi i potencjalnymi partnerami biznesowymi, darczyńcami i szeregiem innych podmiotów, z którymi fundraiser musi utrzymywać dobre relacje. Oznacza to, że zatrudniają Państwo pracownika mobilnego, który reprezentuje organizację na zewnątrz i musi mieć możliwość wykonywania pracy w każdym innym, uzasadnionym miejscu.
• „Odpowiedzialność za wizerunek fundacji i jej promocję w mediach” – to zadania dla specjalisty w zakresie public relations. Zdarza się, że fundraiser współpracuje z mediami i buduje pozytywny wizerunek organizacji, ale jego głównym zadaniem jest jednak pozyskiwanie funduszy.
• „Prowadzenie księgowości stowarzyszenia” – to zadanie dla księgowego. Fundraiser obarczony tego typu obowiązkiem będzie znacznie mniej efektywny.
• „Codzienne wysyłanie listów do sponsorów” – prosimy dać fundraiserowi szansę na stworzenia strategii. Być może listy do sponsorów wcale nie są potrzebne Państwa organizacji, a nawet jeśli, to sztuka nie polega na ich ilości tylko skuteczności.

Zatrudniając fundraisera warto przyjrzeć się kandydatom pod zupełnie innym kątem, np. czy zna kodeks etyczny swojego zawodu i czy zamierza go przestrzegać? Nigdy nie widzieliśmy ogłoszenia, w którym organizacja prosiła kandydata o przedstawienie referencji od partnerów biznesowych. Tymczasem jeśli firma, która dała naszemu fundraiserowi pieniądze, wspomina go mile i chce kontynuować współpracę, jest to dla pracodawcy cenniejsze niż najpiękniejszy list motywacyjny. Kandydata warto zapytać, od czego rozpocznie swoją pracę. Jeśli nie deklaruje chęci przygotowania strategii i harmonogramu działań, mamy uzasadnione podejrzenia, że nie będzie pracował skutecznie. Należy też sprawdzić, czy kandydat na fundraisera potrafi współpracować z zespołem, zjednywać sobie ludzi, zachować się  kulturalnie oraz płynnie wypowiadać. Fundraiserowi niezbędna jest też podstawowa wiedza z zakresu marketingu, ekonomii, public relations i prawa ze szczególnym uwzględnieniem aktów prawnych dotyczących trzeciego sektora. Dla dobra Państwa organizacji radzimy nie zatrudniać osób zainteresowanych wynagrodzeniem procentowym.

Informacje o autorach: A. Kiełczewska i P. Bronikowski pracują w zarządzie Fundacji Anioły Filantropii, która działa na rzecz innych organizacji pozarządowych, w zakresie fundraisingu i PR a przede wszystkim tworzeniu strategii. Z zawodu są fundraiserami, na cele dobroczynne pozyskali kilkanaście milionów złotych, głównie w ramach współpracy z biznesem. Wspólnie ze Szkoła Główną Handlową uruchamiają Studia Podyplomowe z Fundraisingu i Zarządzania Organizacją Pozarządową.