Publicystyka - ngo.pl

W poprzednich artykułach starałem się przedstawić ogólną sylwetkę fundraisera, posługując się metaforą restauracji, omówiłem relacje pomiędzy fundraiserem a organizacją dobroczynną. Teraz nadszedł czas na opisanie fundraisingu od strony kontaktu z darczyńcami. Od tego momentu wypływamy na naprawdę szerokie wody! Nie będzie już więcej wesołych porównań i metafor - w grę wchodzą poważne pieniądze…

Abyśmy mogli właściwie się dalej zrozumieć, na początku dobrze będzie wyjaśnić podstawowe pojęcia. W naszym przypadku będzie to określenie, kto może zostać naszym darczyńcą i jaką perspektywę czasową przyjmiemy, prosząc go o wsparcie.

Darczyńcy dzielą się na zwykłych, wytrwale wspierających organizację stałymi kwotami oraz Dużych Darczyńców (ang. Major Donors) - są to zwykle zamożne osoby prywatne, posiadające możliwość wsparcia naszej organizacji w stopniu pozwalającym na rozszerzenie i odczuwalne podniesienie jakości świadczonych przez nią usług. Podobny podział istnieje, jeśli naszą organizacje wspiera nie pojedynczy człowiek a cała firma. W przypadku zwykłego wsparcia jest ona Sponsorem, jeśli jednak pomoc firmy znacząco i skokowo zmienia zasięg lub jakość usług świadczonych przez organizację, możemy już mówić o Sponsorze Strategicznym.

Według naszych doświadczeń najważniejsze jest zbudowanie wokół organizacji dobroczynnej społeczności stale ją wspierających sympatyków. Dlaczego? Ponieważ organizacja obudowana taką społeczną strukturą staje się odporna na czynniki zewnętrzne nękające firmy Sponsorów: zaburzenia przepływów pieniężnych przedsiębiorstwa, wahania giełdy, bądź niekorzystna zmiana przepisów. Wszystkie te stale zmieniające się elementy naszej rzeczywistości mogą sprawić, że organizacja opierająca się tylko na kilku Sponsorach Strategicznych narazi się na problemy, kiedy chociaż jeden z nich, lub co gorsza kilku odejdzie z powodu pogorszenia się warunków rynkowych.

Organizacja opierająca się na wsparciu licznej grupy Darczyńców Indywidualnych będzie mogła dalej realizować swoją misję i plany z nią związane, niezależnie od tego, czy ze wsparcia zrezygnuje jeden czy kilku, czy nawet kilkunastu Darczyńców Indywidualnych. Tą właśnie koncepcję nazywamy z angielska social fundraisingiem.

Czy oznacza to, że Sponsorzy Strategiczni nie są potrzebni? Niekoniecznie, jeśli pracujemy nad rozwojem społeczności wokół organizacji, lub jeszcze lepiej - taka społeczność już dobrze funkcjonuje, a naszym zadaniem jest tylko jej podtrzymywanie, warto zadbać także o Sponsorów Strategicznych. Dlaczego? Ponieważ są oni niezastąpieni jeśli potrzebujemy środków i wiedzy potrzebnej do zorganizowania nadzwyczajnych wydarzeń, aukcji spotkań i konferencji.

Pozyskiwanie Sponsorów Strategicznych jest właściwie sztuką samą w sobie. Pierwszym wyzwaniem będzie już samo dotarcie do osoby decyzyjnej w firmie, bądź organizacji z którą się kontaktujemy. Zwykle natkniemy się na sekretarkę przeszkoloną specjalnie do ścisłego selekcjonowania zgłaszających się osób. Dlatego zarówno w rozmowie z sekretarką jak i samą osobą decyzyjną musimy dokładnie wiedzieć czego chcemy i czego potrzebujemy, a także móc podać jak najwięcej szczegółowych danych na temat naszej fundacji i pracujących w niej ludzi.

Rozmowa z przyszłym Sponsorem Strategicznym nie jest też łatwa, ponieważ zwykle będziemy musieli poprosić o wsparcie i duże pieniądze (przynajmniej w skali celów naszej organizacji) osobę o wyższym od naszego statusie społecznym i przede wszystkim materialnym. Jeśli odpowiednio nie przygotujemy się do rozmowy, bądź nasza organizacja jest jeszcze bardzo mało znana i nie ma poważnej oferty współpracy dla Sponsora Strategicznego - narażamy się na coś znacznie gorszego niż zwykła odmowa. W takim przypadku grozi nam spalenie kontaktu, które nastąpi jeśli Sponsor Strategiczny po rozmowie z nami zapamięta naszą organizację jako twór mało poważny. Jeśli jednak uda się nam pozyskać kilku Sponsorów Strategicznych, nasza organizacja będzie mogła zrealizować cele, które do tej pory były zupełnie poza jej zasięgiem.

Nieco inaczej wygląda kwestia rozmowy ze „zwykłym” Sponsorem. Firmy-Sponsorzy zabezpieczają małą część potrzebnych organizacji środków. Na przykład przygotowują całość lub wybrane elementy środków promocyjno-reklamowych jak bannery, roll-upy czy też wydruk listów do sympatyków organizacji.

Dotarcie i rozmowa z potencjalnym Sponsorem jest podobna do rozmowy z Sponsorem Strategicznym. Główna różnica jest jakościowa, będziemy rozmawiać z właścicielami znacznie mniejszych przedsiębiorstw, lub też zatrudnionymi w nich osobami z działu Marketingu bądź księgowości (często małe firmy po prostu nie mają działu marketingu).

Z jednej strony łatwiej będzie się nam dostać do osób decyzyjnych, a rozmowa z nimi nie będzie wymagać dysponowania ogromną ilością danych czy też dowodów na to, że nasza organizacja jest powszechnie znana. Kontakt z firmą będącą Sponsorem przypomina trochę rozmowę z Dużym Darczyńcą, która zwykle jest bardziej osobista i nieformalna. Z drugiej strony, musimy być nadal ostrożni i bardzo dobrze przygotowani oraz zmotywowani do przekonania rozmówcy do wsparcia organizacji. Jeśli będzie inaczej, możemy - tak jak w przypadku Sponsorów Strategicznych - spalić sobie kontakt.

W następnym artykule porozmawiamy trochę więcej na temat, który ledwie tu poruszyłem – w jaki sposób porozumieć się z potencjalnymi Darczyńcami i prosić ich o pieniądze.